Können Sie vom Lead-Management schon ein Lied singen? Wir zeigen Ihnen, wie Sie in Ihrem Autohaus zum „Lead-Macher“ werden! Den Grundstein dafür legen Sie mit dem Aufsetzen eines einfachen Prozesses. Falls es in Ihrem Autohaus noch kein effektives System für das Lead Management gibt, halten Sie sich einfach an unsere sechs Schritte.
Was ist ein Lead?
Oft gehört, selten verstanden: Leads sind Interessenten, die Ihnen ihre Kontaktdaten gegeben haben. Das kann analog passieren, geschieht aber durch die Digitalisierung der Kontaktpunkte zum Kunden vermehrt Online.
Was ist Lead Management?
Mit Lead Management überbrücken Sie die Lücke zwischen Marketing und Vertrieb. Dabei geht es um die Gewinnung von Kunden. Sie identifizieren potenzielle Käufer (Leads), informieren sie und treten mit ihnen in Interaktion. Sobald die Leads als qualifiziert gelten, werden sie vom Marketing an den Vertrieb übergeben.
Schritt 1: Verstehen Sie Ihre Leads
Als Erstes gilt es, herauszufinden, wer Ihre potenziellen Kunden sind. Ihr Marketing Team muss dafür die Käufertypen identifizieren. So können Sie sich leichter ein Bild vom idealen Lead machen. Diese “Personas” lassen sich mithilfe der folgenden Fragen entwickeln:
- DemographischeDaten: Wo wohnen die Käufer? Wie groß sind ihre Budgets? Welche Probleme, Wünsche und Bedürfnisse haben sie?
- Verhalten: Besucht die Zielgruppe Ihre Webseite? Folgt sie Ihren Social Media Kanälen? Wir Ihr Newsletter abonniert? Nutzt sie nur Google, um Informationen zu finden?
- Lead-Quelle: Wie werden Ihre Leads auf Sie aufmerksam? Kommen sie auf direktem Wege über Ihre Händler-Website? Werden Sie vom Importeur weiter geleitet? Oder haben Sie den Kontakt auf einer Messe / Event generiert?
Versuchen Sie die Denkweise und den persönlichen Hintergrund Ihrer Kunden zu verstehen. Handelt es sich um Neuwagen- oder Gebrauchtwagen Kunden (Barzahler / Leasingkunden etc.), Flottenkunden, Probefahrts-Touristen usw.?
Schritt 2: Sammeln Sie Informationen über Ihre Leads
Der Weg zum Autokauf ist heutzutage deutlich umfangreicher und länger, da der Lead-Prozess schon beim Marketing beginnt: Das Marketing Team findet heraus, wo und wie der erste Kontakt mit dem potenziellen Lead stattfand. Der beste Weg, um Leads zu generieren sind Ihre eigenen Kanäle, wie die Händlerwebseite, soziale Medien oder eine fundierte Newsletter-Auswertung. Das ist nur mit entsprechendem Tracking möglich. Digitale Analyse-Tools helfen dabei festzustellen, über welche Pfade Besucher zu Ihnen komen und worauf sie klicken.
Schritt 3: Bewerten Sie Ihre Leads
Bewerten und ermitteln Sie das potenzielle Interesse der Leads an Ihren Fahrzeugen oder Dienstleistungen und bewerten Sie die Lead-Qualität anhand eines Punkte-Systems. Das nennt man “Lead Scoring” und passiert zB über demographische Informationen und Verhaltensweisen. Die Informationen aus dem Scoring sind wichtig, um keine wertlosen Leads an den Verkauf weiterzuleiten. Je höher der Score, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass aus Leads auch Kunden werden und Ihre Verkäufer nicht schon nach dem zweiten Telefonat unmotiviert den Rückzug antreten.
Schritt 4: Pflegen Sie die Beziehungen zu Ihren Leads
Nutzen Sie die in den ersten drei Schritten gesammelten Informationen, um die verschiedenen Lead-Segmente zu identifizieren. Als Grundlage dienen die Interessen der Kontakte und ihre Position im Kaufprozess: Wurde die Webseite besucht? Wurde über eine externe Börse angefragt? Gab es E-Mail-Kontakt? Wurde mit dem Kunden telefoniert? Wurde Probe gefahren?
Autohaus Digital Insider-Tipp:
Leads, die für die Übergabe an den Vertrieb noch nicht ganz bereit sind, können in eine passende “Lead-Nurturing-Kampagne” einbezogen wereen. Vermutlich sind die meisten Leads noch in der “Recherchephase” und wollen herausfinden, welches Auto am besten zu ihnen passt? Dies ist Ihre Chance, die betreffenden Leads genauer zu informieren und mithilfe von wertvolleren Inhalten und Aktionen von Ihrem Autohaus und Ihren Marken zu überzeugen.
Schritt 5: Übergeben Sie Ihre Leads an den Verkauf
Jetzt wird es ernst. Geben Sie Ihre Leads an den Verkauf weiter. Aber bitte nur diejenigen Leads weiterleiten, die wirklich dafür bereit sind. Verkäufer sind alles andere als zufrieden, wenn die Leads noch nicht für ein Verkaufsgespräch bereit sind. Gehen Sie beim Lead-Scoring stets sorgfältig vor. Verbessern Sie Ihr Lead-Scoring laufend, um die Kaufbereitschaft der Leads einzuschätzen und sicherzustellen, dass Sie nur qualifizierte Leads weiterleiten.
Schritt 6: Erfassen und messen Sie Ihre Leads
Nachdem Sie Ihre Leads an den Verkauf übergeben haben, sollten Sie unbedingt alle Leads zusammen mit dem Vertriebsteam evaluieren und das Lead-Scoring weiter verfeinern. Am wichtigsten ist, dass sich die Leads weiter durch den Verkaufstrichter bewegen, dabei nicht verloren gehen und nicht wieder zum Marketing zurückgeleitet werden müssen, weil die Qualität schlecht war.
Nach den ersten Schritten folgt die Kür!
Es dauert seine Zeit, bis ein brauchbarer Lead-Prozess im Autohaus etabliert ist und die zahlreichen Start-Schwierigkeiten beseitigt sind. Zahlreiche Tools wie zB ein gut gepflegtes CRM, ein zeitgemäßes Web-Analyse-Tool und eine DSGVO-konform verpixelte Webseite bilden dafür die Erfolgsgrundlage.
Wenn Sie es schaffen, einen effektiven Lead-Management-Prozess für Ihr Autohaus zu etablieren, werden Sie letztlich auch bessere Geschäftsergebnisse erzielen. In guten, wie in schlechten Zeiten. Fangen Sie gleich an und bleiben Sie dran. Es lohnt sich!
Über den Autor: Michael Luipersbeck arbeitet mit viel Erfahrung im Bereich der Markenführung und Geschäftsentwicklung. Er hat mehrere Agenturen im Aufbau unterstützt und mit renommierten Unternehmen kooperiert. Seit 2016 arbeitet er am Aufbau der automotive Spezialagentur „Autohaus Digital“. Bei Autohaus Digital ist Michael unter anderem für alle Aspekte rund um Markenführung und Marketingstrategie verantwortlich. Regelmäßig veröffentlicht er Beiträge rund um die digitale Kommunikation und das Online-Marketing im modernen Autohaus. Feedback und Inputs zum Artikel gerne an ml@autohausdigital.at