Die Bedeutung von Leads im Autohaus-Marketing
Wenn wir 10 Personen fragen, bekommen wir 10 unterschiedliche Antworten. In unserem aktuellen Fachbeitrag wollen wir dieses Reizwort im Automobilhandel einfach erklären.
Der Begriff “Lead” kommt aus dem englischen und lässt sich mit “führen” übersetzen. Der Ausdruck wird in Bezug mit Marketing und Vertrieb angewendet. Ein Lead ist eine Person die Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung zeigt.
Mag. Michael Luipersbeck
Geschäftsführer, Autohaus Digital
Die unterschiedlichen Arten von Leads
Ein Lead ist nicht gleich Lead! Es gibt mehrere Arten von Leads. Im Marketing hat man eine anderes Verständnis von Leads, als im Vertrieb. Im Marketing werden mit “unqualifizierte” Leads generiert, die dann über unterschiedliche Stellen qualifiziert werden. Digitales Marketing erlaubt eine spezifische Vorqualifizierung der Leads. In unserer Auflistung zeigen wir die die Unterschiede der einzelnen Lead Arten.
Unqualifizierter Lead / “kalte Leads”
Kalte Leads haben wenig bis keine Ahnung wer Sie sind oder was Sie mit Ihrem Betrieb anbieten. Es kann auch sein, dass der unqualifizierte Lead sich ein Angebot nicht leisten kann. Oftmals wissen diese Leads auch nicht genau, dass sie überhaupt angefragt haben. Zu der bekanntesten Sorte von qualifizierten Leads im Autohaus zählen die Gewinnspiel-Leads. Diese Leads sind nur in den seltensten Fällen potenzielle Neukunden.
Qualifizierter Lead / “heiße Leads”
Heiße Leads wissen bereits, was sie wollen und kennen den eigenen Bedarf genau. Sie haben Ihren Betrieb als vertrauenswürdigen “Geschäftspartner” ausgesucht und wissen, welche Modelle und Services angeboten werden. Ein qualifizierter Lead ist ein Kontakt, der Vertrauen aufgebaut hat und bereits am hinteren Ende der “Car Buyers Journey” steht. Er hat sich von einem unqualifizierten zu einem qualifizierten Lead weiterentwickelt, Sie über die Zeit besser kennengelernt und ist ready für eine Anfrage oder eine Probefahrt.
Marketing Lead
Ein Marketing Lead wird anhand seines Verhaltens eingestuft. Ein Marketing Lead ist zB ein Besucher der Webseite, jemand der ein Posting liked oder Ihren Autohaus-Newsletter öffnet. Es ist Aufgabe des Marketings, diese Leads zu verfolgen und gegebenenfalls an den Vertrieb weiterzuleiten. Durch unterschiedliche Marketing Disziplinen und Sales Funnels kann ein Marketing Lead als "bereit" für das Verkaufsteam qualifiziert werden. Im Marketing spricht man vom Lead Scoring oder dem Lead Nurturing.
Sales Lead
Ein Verkaufs bzw. Sales Lead steht schon fast im Showroom des Autohauses. Diese haben ein sehr starkes Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung. Das wäre zB die Anfrage für ein Verkaufsgespräch, eine Probefahrt oder eine Prospektbestellung. Jetzt liegt es am Geschick Ihres Verkaufsteam, aus diesem Kontakt einen Kunden zu machen.
Der Lead anhand eines Praxisbeispiels erklärt
Als Autohaus bieten Sie auf Ihrer Website Informationen zu unterschiedlichen Fahrzeugmodellen und Serviceangeboten. Ein potenzieller Kunde besucht die Website ihres Autohauses und möchte einen Termin vereinbaren. Er nutzt dazu das Formular “Terminvereinbarung” und hinterlässt seine Kontaktdaten, wie Name und E-Mail-Adresse. Genau in diesem Moment wird der Besucher der Autohaus-Webseite zu einem Lead und landet als neuer Kontakt (hoffentlich!) in Ihrem CRM. Der ganze Prozess wird Leadgenerierung genannt. Klingt einfach, mehr ist es auch nicht! Jetzt müssen Sie nur noch genügend potenzielle Kunden auf Ihre Autohaus-Webseite bringen und die Formulare nutzerfreundlich gestalten. Wir zählen allerdings auch Anrufe und “Klicks auf die E-Mail-Adresse” zu Leads. Mehr dazu berichten wir in unserem Magazinbeitrag zum Thema “Call Tracking”.
Über den Autor: Michael Luipersbeck arbeitet mit viel Erfahrung im Bereich der Markenführung und Geschäftsentwicklung. Er hat mehrere Agenturen im Aufbau unterstützt und mit renommierten Unternehmen kooperiert. Seit 2016 arbeitet er am Aufbau der automotive Spezialagentur „Autohaus Digital“. Bei Autohaus Digital ist Michael unter anderem für alle Aspekte rund um Markenführung und Marketingstrategie verantwortlich. Regelmäßig veröffentlicht er Beiträge rund um die digitale Kommunikation und das Online-Marketing im modernen Autohaus. Feedback und Inputs zum Artikel gerne an ml@autohausdigital.at