Digitale Transformation – 19 von 24 Kontaktpunkten zwischen Händler und Kunde sind bereits digital!

Etablierte Vertriebsstrukturen werden von Online-Anbietern herausgefordert. Noch nicht jeder lokale Händler ist dem digitalen Wandel bereits gewachsen, aber die digitale Transformation schreitet unaufhaltsam voran…

Urlaub, Bücher, Schuhe, Kleidung – alles wird im Internet bestellt. Fast jeder dritte Kunde ist heute schon bereit, sein Auto im Internet zu kaufen. Aktuell findet der Autokauf noch beim Händler des Vertrauens statt, denn Kunden wollen das Auto vor dem Kauf anfassen, riechen und natürlich ausgiebig fahren. In Italien plant Fiat Chrysler künftig Autos auf Amazon verkaufen. Was bedeutet das für unsere lokalen Autohäuser am Land und in der Stadt?

 

Fast zwei Drittel würden ihr Auto bereits online kaufen

Laut einer Studie der Münchener Unternehmensberatung A.T. Kearney sind 27 Prozent aller Käufer bereit, ihr nächstes Auto im Internet zu kaufen. Bei jüngeren Zielgruppen ist dieser Wert mit beinahe 60% weitaus signifikanter. Kaufentscheidungen verschieben sich immer stärker Richtung digital bzw. Online. Die Ergebnisse der Studie decken dabei einen Teufelskreis auf: Digitale Zielgruppen informieren sich im Netz, schauen sich das Modell beim Autohaus an, kaufen am Ende jedoch online ein. Der lokale Autohändler wird somit mit der gleichen Herausforderung konfrontiert, wie z.B. der Sport-, Bekleidungs- und Elektrofachhandel.

 

Umsatzwachstum findet im Internet statt

Wolfgang Gschaider, Digitalstratege der Salzburger Spezialagentur Autohaus Digital: “Das Umsatzwachstum der Automobilbranche findet heutzutage im Internet statt. Die Digitalisierung im Automobilvertrieb ist bereits voll im Gang.” Der Autokäufer ist mit der Nutzung digitaler Kanäle den Herstellern, Importeuren und Händlern weit voraus. Der Großteil aller jungen Zielgruppen ist bereit, das nächste Auto im Internet zu kaufen – wenn Preis und Leistung besser sind, als im Autohaus nebenan.

 

Digitaler Wandel in zwei Schritten

Der digitale Wandel im lokalen Autohandel wird in zwei großen Schritten geschehen. Schritt 1: Zunächst werden die jüngeren Käufer das Auto noch ganz klassisch beim Händler besichtigen und Probefahren. Gekauft wird aber dort, wo es den besten Preis gibt. Und das ist oft im Internet. Im zweiten Schritt findet der gesamte Kaufprozess digital statt. Von der Modellkonfiguration über eine virtuelle Besichtigung über Probefahrt und Preisverhandlung bis hin zur Bestellung.

 

“Amazonisierung” des Autokaufs

Die Kontaktfrequenz zwischen Autohaus und Autokäufer hat sich enorm reduziert. Der Autokäufer informiert sich im Internet und versucht seine Kaufentscheidung so gut wie möglich vorzubereiten, bevor er das Autohaus betritt und sich einen Termin für eine Probefahrt ausmacht”, sagt Michael Luipersbeck, Geschäftsführer bei der Salzburger Agentur Autohaus Digital. “Eine Amazonisierung des Automarkts befürchte ich jedoch netzt noch nicht”, setzt  Luipersbeck fort. „Der Autokauf ist emotional und komplex. Autos kauft man auch nicht wirklich von der Stange, denn sie sind immer noch ein Ausdruck von Persönlichkeit und Individualität.

 

19 von 24 Kontaktpunkten sind digital

Die Digitalisierung wird eingefahrene Vertriebsstrukturen grundlegend auf den Kopf stellen. “19 von 24 Kontaktpunkten, die es vor einer Probefahrt zwischen Autohaus und Kunde gibt, sind bereits digital.” schließt Luipersbeck ab. Importeure und Händler sind sich der Wandlung jedoch sehr bewusst. Die Digitalisierung der Haus- bzw. Händlermarke wird leider etwas vernachlässigt. Lokale Händler und Autohäuser müssen sich den neuen Kundenbedürfnissen und Kaufprozessen anpassen, um langfristig am Markt bestehen zu können. Wichtige Faktoren sind, neben der digitalen Pflege der Händlermarke, vor allem die vermehrte Kommunikation in digitalen Kanälen wie zB Social Media, E-Mail oder den gängigen Bewertungsplattformen.

 

Über den Autor: Michael Luipersbeck arbeitet mit viel Erfahrung im Bereich der Markenführung und Geschäftsentwicklung. Er hat mehrere Agenturen im Aufbau unterstützt und mit renommierten Unternehmen kooperiert. Seit 2016 arbeitet er am Aufbau der automotive Spezialagentur „Autohaus Digital“. Bei Autohaus Digital ist Michael unter anderem für alle Aspekte rund um Markenführung und Marketingstrategie verantwortlich. Regelmäßig veröffentlicht er Beiträge rund um die digitale Kommunikation und das Onlinemarketing im modernen Autohaus. Feedback und Inputs zum Artikel gerne an ml@autohausdigital.at