Was ist eigentlich ein Lead? Wenn wir 10 Personen in unserem Netzwerk fragen, bekommen wir vermutlich 10 unterschiedliche Antworten. In unserem aktuellen Fachbeitrag wollen wir dieses Reizwort im Automobilhandel näher behandeln. Warum? Mittel- und langfristig erweitern erfolgreiche Betriebe mit effizienter Leadgenerierung und Leadmanagement laufend ihren Kundenstamm, forcieren das Up- und Cross Selling und erhöhen ihren Umsatz.
Der Begriff “Lead” kommt aus dem englischen und lässt sich mit “führen” übersetzen. Der Ausdruck wird in Bezug mit Marketing und Vertrieb angewendet. Ein Lead ist eine Person die Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung zeigt. In der Leadgenerierung werden diese Daten gesammelt und im Leadmanagement verwaltet.
Mag. Michael Luipersbeck
Geschäftsführer, Autohaus Digital
Woher kommen Leads?
Früher wurden Leads auf Messen oder über Gewinnspiele gesammelt. Heute kommen die Leads vorwiegend aus digitalen Kanälen, wie zB Webseite, Newsletter oder Werbeanzeigen auf Social Media und Suchmaschinen. Neben den traditionellen und bewährten Methoden setzen immer mehr Autohäuser auf eigene Blogs. Diese Betriebe generieren ihre Leads eher über “Inhalte mit Mehrwert” und weniger mit “Preis-Aggressiven” Botschaften
Was ist Leadgenerierung?
Unter Leadgenerierung im Autohaus versteht man das Sammeln von Daten von potentiellen Kunden. Zu diesen Daten zählen sowohl
- demographische Informationen (Name, Adresse, Alter usw.),
- Informationen zum Modell,
- Finanzierungsart (Bar, Abo, Leasing) und dem
- Mobilitätsbedürfnis (E-Auto, Gewerbekunde, Familienauto, Gebrauchtwagen usw.) aber auch
- das Nutzerverhalten im Internet wie Besuche auf der Autohaus-Webseite, Interaktionsrate mit Werbeanzeigen oder Social-Media-Kanälen.
Über ein zentrales CRM-System verwaltet das Autohaus diese Daten für die weitere Verwendung im Marketing und dem Verkauf.
Im digitalen Automotive Marketing beschreibt der Begriff der Leadgenerierung den Prozess, dass Kundendaten gesammelt werden. Eine zielgerichtete Ansprache ist im digitalen Marketing nur mit ausreichenden Kundendaten möglich, wodurch in Folge auch die Profitabilität und der Return on Ad Spend (ROAS) im Autohaus verbessert wird.
Wolfgang Gschaider, BA
Geschäftsführer, Autohaus Digital
Warum ist die Leadgenerierung für ein Autohaus wichtig?
Über die eigene Leadgenerierung im Autohaus werden Daten von potenziellen Kunden gesammelt, die für weitere zielgerichtete Marketingmaßnahmen eingesetzt werden. Hat ein potenzieller Kunde zuvor bereits von Ihrem Betrieb gehört oder hat sich für den Newsletter angemeldet, so steigt die Wahrscheinlichkeit, dass er in besagtem Autohaus auch Kunde wird bzw. bleibt.
Mithilfe der gesammelten Kundendaten können in der Kundendatenbank (CRM) spezifische Segmente, d.h. Käufergruppen erstellt werden. Klassiker sind zB Firmenkunden, Familien, Golfer, Vereine oder auslaufende Leasingverträge. Mit diesen Segmenten ist ein persönlicheres und vor allem zielgerichtetes Marketing möglich. Das führt dazu, dass sich die Interessenten konkret angesprochen fühlen - durch die richtigen Botschaften auf dem richtigen Kommunikationskanal.
Was bringen Leads im Autohaus-Marketing?
Ein maßgeblicher Bestandteil von Digitalisierung ist die Vernetzung von bestehenden Systemen. Die Basis im digitalen Autohaus-Marketing ist ein gut gepflegtes CRM, mit angebundenem Newsletter System und einem Community Management Tool. So können die generierten Kundendaten effizient für das Autohaus-Marketing genutzt werden. Dadurch steigern die Betriebe Reichweite und digitale Sichtbarkeit - vor allem jedoch kommen die richtigen Botschaften bei der richtigen Zielgruppe an.
So viel Aufwand mit den Leads? Für wen lohnt sich das?
Es lohnt sich für Autohäuser auf eigene Leadgenerierung zu setzen, um seinen “Datenschatz” zu pflegen und wachsen zu lassen. Gut gepflegte Daten erlauben die Optimierung von Werbemaßnahmen, indem Sie zusätzliche Informationen über die Zielgruppe erhalten und angepasste Werbeanzeigen speziell für diese gestalten und auf passenden Kanälen ausspielen. Darüber hinaus können mit den generierten Daten auch neue Zielgruppen für Werbeanzeigen erstellt werden, die sogenannten Lookalike-Audiences.
Diese Maßnahmen erhöhen nicht nur den Umsatz durch mehr Werkstatt-Termine und Probefahrts-Anfragen, sondern stärken auch die Kundenbindung sowie die digitale Wahrnehmung der Händlermarke.
Über den Autor: Michael Luipersbeck arbeitet mit viel Erfahrung im Bereich der Markenführung und Geschäftsentwicklung. Er hat mehrere Agenturen im Aufbau unterstützt und mit renommierten Unternehmen kooperiert. Seit 2016 arbeitet er am Aufbau der automotive Spezialagentur „Autohaus Digital“. Bei Autohaus Digital ist Michael unter anderem für alle Aspekte rund um Markenführung und Marketingstrategie verantwortlich. Regelmäßig veröffentlicht er Beiträge rund um die digitale Kommunikation und das Online-Marketing im modernen Autohaus. Feedback und Inputs zum Artikel gerne an ml@autohausdigital.at